Velkommen til Blindspot-nyhedsbrev #3!
I dag skal vi dykke ned i, hvordan vi kan booste salg, performance og engagement ved at “hacke” sælgernes talenter.
På tværs af mange virksomheder ser jeg ofte, at der efterlades penge på bordet. Hvorfor? Fordi fokus typisk ligger ensidigt på erfaring og kompetencer – både i rekruttering og i arbejdet med at styrke salgsperformance.
Vi kan faktisk starte allerede ved rekrutteringen af sælgerne, hvor jeg oplever, at mange salgsledere begår nogle grundlæggende fejl.
Der fokuseres for meget på tidligere erfaring (både job og branche), til trods for at korrelationen mellem erfaring og fremtidig performance kun er 0,06 (van Iddekinge, 2019).
Når der allerede i rekrutteringen fokuseres hardcore på krydsfeltet mellem arbejdsopgaver og kompetencer/erfaring, er der en risiko for, at matchet mellem arbejdsopgaver (konteksten) og talenter/mønstre er et mismatch. Det er i matchet mellem talenter og arbejdsopgaver, at trivslen og engagementet er størst. At man ikke har det rette talentmatch, betyder ikke dé facto, at man fejler – men at man drænes langsomt for energi.
Det er simpelthen ikke skalerbart og bliver som oftest en tidsbegrænset ansættelse.
Finder vi en medarbejder med det helt rette talent til konteksten – men uden at have prøvet det før – så er der et kæmpe potentiale, men det tager noget tid at bygge kompetencen. Det handler derfor om at sikre det rette mix fra start, og det kræver som oftest, at vi kigger ud over kompetencen/erfaringen som for mange – desværre – er den primære driver i rekrutteringen.
MEN… Det er ikke, hvad dagens indlæg handler om.
Det handler om, hvordan vi booster sælgernes performance ved, at de får hacket deres talenter, identificeret deres blinde vinkler, falske overbevisninger og fundet ud af, hvilke mønstre der er henholdsvis hensigtsmæssige vs. uhensigtsmæssige.
De fleste virksomheder, der skal booste deres salg, har det med at trække salgscoaches ind, der giver sælgerne nye værktøjer at arbejde med. Det kan være indvendingsbehandling, assertiv kommunikation, forhandlingsteknik etc. Det er bestemt ikke dårligt – don’t get me wrong – men der er ofte meget at hente, ved at arbejde med individet og ikke kun at give dem traditionelle salgsværktøjer.
Der fokuseres nemlig igen “for meget” på matchet mellem kompetencer og erfaring og meget lidt på at hacke talenterne i forhold til den kontekst, de skal agere indenfor. Så lad os tage det første eksempel:
Case 1 – ny i rollen som sælger
Jeg fik fornøjelsen af at give feedback til en kvindelig sælger, som var ny i salgsfaget – men tydeligvis med masser af potentiale. Hun havde været i gang i ca. tre måneder i jobbet og havde endnu ikke solgt noget – men havde dog bygget pipeline. (Det skal tilføjes, at der havde været onboarding samt noget ferie, som også har spillet ind).
Ovenstående er hendes Talentprofil, som vi havde at “hacke” ud fra. Vi kom selvfølgelig vidt omkring, men jeg vil lave nogle klare nedslagspunkter, vi handlede ud fra. Disse er baseret på, hvad automatrespons kan være, falske overbevisninger og tilhørende mønstre:
- Hun har et HAMRENDE højt mix af strategisk + koordinerende.
Disse to talenter har i samspil en tendens til at hoppe fra A til Z på et splitsekund, da man ubevidst har det store overblik og lavet alle mellemregningerne. Det kan betyde, at hvis kunden ikke har samme mix, kan vedkommende ikke følge alle mellemregningerne. Det kan gøre dem utrygge og få dem til at holde igen. Øvelsen her er at forklare lidt mere, end hvad hun selv synes er nødvendigt, for at sikre, at lytteren er med på processen og alle detaljer. Typisk skal det føles lidt ubehageligt, og så ved hun, at hun er på det rette niveau af forklaring.
- Med ovenstående kan der også være en tendens til ikke at få forventningsafstemt grundigt nok.
En øvelse her er at tvinge afstemningen ned på et dybere niveau, da det giver kunden tryghed.
- Alt i hendes talenter SKRIGER på utålmodighed og “hvor svært kan det være”.
Når der ikke er forklaret dybdegående nok, og med en konstant iver efter progression, er det vigtigt at tage noget af farten ud af processen. Selv når salget føles tæt på, kan det nogle gange være godt at sige:
“Vil du ikke tænke over det til i næste uge, i stedet for at beslutte dig på stedet? Så du er sikker på, at du træffer den rette beslutning.”
Det skaber tryghed og kan tage lidt af utålmodigheden ud af ligningen. Det betyder ikke, at man ikke skal sælge, når muligheden er der, men det øger kundens tryghedsfølelse.
Næste punkt kræver, at vi lige deler en anden af graferne fra talentprofilen – Vidensstyrkerne:
Grafen viser hvor i en proces talenterne har det med at blomstre. Det er også denne, der i kombination med talenterne fungerer bedst til at spotte salgspotentiale (Pas på med at bruge indbyggede salgsgrafer – jeg har set nogle skrækkelige fejl ved at stole på dem).
I dette tilfælde er hun virkelig god til at konkretisere. Det er evnen til at tage den “uhåndgribelige” viden og omdanne den til noget konkret og konceptualiseret. Denne styrke er når kunden har slynget en masse ting op i luften, og man evner at sige:
”nååh, så skal vi jo bare”.
Når hun samtidig er katalyserende, betyder det, at hun er god til at plante sine tanker hos lytteren, så de forstår det på samme måde, som hun har tænkt det.
Nu bliver det spændende, for der er et kæmpe Gap mellem katalyserende og overbevisende (klassisk for mange sælgere).
Det betyder som oftest, at når ideen er plantet, kan hun springe den udspørgende fase over og gå direkte til den overbevisende: “Nu skal du høre, hvorfor dette er genialt.”
De fleste kunder ønsker at føle sig set og hørt, hvilket kræver en udspørgen – så her handler det om at “tvinge” sig selv til at udspørge. Så efter “pitchen” kan man sige:
- Hvad betyder dette for dig?
- Hvad føler du, når du hører dette?
- Hvad vil det betyde for din forretning?
Det er en måde at omgå sit ubevidste mønster, hvor passionen og utålmodigheden har det med at tage over.
Det kræver, at vi FORSTÅR, hvorfor vi gør, som vi gør, for at vi effektivt kan vælge at handle anderledes.
Niveauet af performance skaleres med bevidsthed. Når vi har kompetencer og talenterne på plads, er det bevidstheden og arbejdet med denne, der skalerer performance yderligere.
Resultaterne var, at efter vores “hacking”-session gik der 6 hverdage, før der var 3 salg, og efter 10 hverdage var der 5 salg.
Udelukkende ved at omgå sine mønstre, blinde vinkler og falske overbevisninger.
Er du nysgerrig på en uddybning af casen, så havde jeg Ellen med i studiet i vores Blindspots podcast.
Case 2 – Ubehaget og de falske overbevisninger
Dagens anden case er med min egen kollega Rasmus, hvis talenter også har fået sig et perspektiv og “hack”.
Rasmus kom til mig en dag og sagde:
“Puha – når jeg får stor modstand fra en kunde, så er det faktisk ikke særligt behageligt, og jeg har ikke rigtig lyst til at følge op med det samme. Jeg kan godt blive bekymret for om de ville finde det irriterende.”
Så lad os se hans profil, inden gennemgangen:
Det var tydeligt for mig, hvilket talent(er) der var i gang med at larme.
Det var især det empatiske talent, som ikke er vild med hård kommunikation – og som har en tendens til at tænke:
“Hvis tonen er hård, så er det nok min skyld.”
Den følelse vil sætte gang i signifikant + charmerende, som kan gå meget op i, om andre kan lide en.
Jeg kender Rasmus virkelig godt, og jeg ved, at han ALDRIG ville sælge noget til nogen, som ikke har brug for det. Så ville han selv stoppe processen. Så jeg spørger:
K: “Ville du sælge noget til en kunde, som ikke har brug for det?”
R: “Nej, det kunne jeg aldrig finde på!”
Dernæst kan jeg se, at signifikant kan få ændret sit perspektiv, da talentet isoleret set elsker ros.
K: “Når du sælger til en kunde, hvad sker der så typisk, efter leverancen er overstået?”
R: “Jamen, så er kunden og medarbejderne glade.”
K: “Fortæller de dig, hvor glade de er for arbejdet og din hjælp?”
R: “JA!”
K: “Hvilken følelse giver det dig, når det sker?”
R: “Det er en af de bedste – det er det jeg synes der er sjovt ved salg!”
K: “Prøv lige at mærke godt efter i forhold til denne følelse og nyd det.”
R: Står og smiler stort
K: “Nu hvor du aldrig ville sælge noget til nogen, som ikke har brug for det, og du samtidig altid får en positiv respons når først de har købt, betyder det så ikke, at det ubehag, dit empatiske talent oplever, er sidste step, før du rammer den lækre følelse og succes, du lige har mærket? Er det nærmest ikke din pligt at følge op, så kunden kan komme i gang med at få den værdi, som du ved følger med?”
R: “F*** – det har jeg aldrig tænkt på!”
K: ”Se kundens ubehag/modstand, som et tegn på at de har brug for din hjælp, til at beslutte sig, midt i alle deres andre bekymringer, og ikke som et tegn på at du er irriterende fordi du følger hurtigt op.”
Efter dette steg Rasmus’ salg med 20-25 % inden for tre måneder, udelukkende ved at vi har “hacket” hans falske overbevisninger og blinde vinkler, identificeret, hvad følelsen af ubehag kommer af, og bevidstgjort ham.
Dette er, hvor de fleste ejerledere, direktører og salgsledere efterlader penge på bordet og reelt spilder potentiale og salg.
Gallup data bekræfter det:
Kigger vi i Gallups data på +1 mio. mennesker, så ser vi følgende resultater ved at bruge folks styrker:
· 9%-15% stigning i medarbejderengagement
· 10,3%-19,3 % stigning i salget
· 5,8% (lav oms.) – 71,8% (Høj oms.) fald i medarbejderomsætning
Det er vel at mærke gennemsnitlige tal. Hvis man er seriøs og bruger det korrekt, så kan tallene sagtens bankes i vejret.
Er du nysgerrig på at høre mere om relationen mellem salg og talenter, så er her et link til en podcast jeg optog med Business Danmark, hvor vi taler om hvordan man kan booste salg ved at udnytte talenter effektivt 👏
Jeg håber at du fandt lidt inspiration i nyhedsbrevet – tak for at læse med 🔥
